Resumen

25 años de exitosa experiencia en los campos de mercadeo y tecnicas de ventas, asi como la gerencia de equipos de alto desempeño. Es mi creencia gerenciar a travez del liderazgo y motivacion positiva, siendo un ejemplo modelo para mi equipo y empleados bien sea que me reporten directamente, o a otros equipos de profesionales multifuncionales o socios de negocios.

Actualmente estoy en la busqueda de una posición donde pueda continuar implementando exitosas experiencias en la aplicacion de mejores practicas, desarrollar e implementar estrategias asi como generar excelentes resultados y de ser posible sobrepasar los objetivos y metas trazados por la empresa que me contrate.

Work History

Work History
Jun 2009 - Present

Gerente de Comercializaciòn

Laboratorios Boehringer Ingelheim C.A.

Alcance y responsabilidades del cargo:

Organización, planificación y dirección de todas las funciones de comercializaciòn y ventas de los Productos de Prescripciòn medica y de Consumo masivo de forma rentable. Preparar un Plan Anual de Comercializaciòn así como dirigir el desarrollo e implementación de las estrategias de mercadeo y ventas de estos productos. Ejercer control sobre todas las políticas comerciales, todas las actividades promociónales de ventas, gastos tanto de mercadeo como de ventas, así como la efectiva distribución de los productos en el mercado nacional. Aseguramiento del ROI.  Contratación, supervisión y desarrollo de 121 personas conformadas de la forma siguiente; 3 Gerentes Nacionales de Fuerza de Campo, Prescriciòn Medica al cual le reportan 7 Gerentes Regionales de Ventas de Prescriciòn Medica, a los cuales les reportan 64 visitadores medicos , Consumo Masivo a los cuales les reportan 2 Gerentes Regionales de Ventas de Productos de consumo masivo reportandole 23 Representantes de Farmacias, e Institucional al cual reportan 1 Gerente de Cuentas Claves Institucionales y 7 Representantes de Ventas Institucionales, un Gerente de Trade Marketing al cual reportan 2 Coordinadores de Trade Marketing, un Administrador de Ventas, , 2 Gerentes de Cuentas Claves a los cuales les reportan 4 Coordinadores de Cuentas Clavesradicionalmente el departamento cuenta con 3 asistentes administartivos. La Gerencia de Comercializaciòn reporta directamente al Gerente General y es miembro activo del Comite Ejecutivo.

Logros más relevantes en Boehringer Ingelheim:

Exitoso lanzamiento de Pradaxa novedoso anticuagulante que en su 1er año alcanzò una venta de xx.xxx unds superando el presupuesto en xx%.

Re- estructuracion de la Fuerza de Ventas acorde con las nuevas necesidades de la compañia, conformaciòn de una Fuerza de Ventas Institucional asi como la optimizaciòn de la Fuerza de Ventas Comercial

Creación de un nuevo Plan de Incentivos.

Alnazar por 2do año consecutivo el presupuesto Anual de Ventas tanto en unidades como en valores Total Compañia como de los productos claves:

Pradaxa

Micardis

Actilyse

Secotex Ocas

Mirapex

Mobic

Buscapina

Mucosolvan

Bisolvon

Pharmaton

Dulcolax

Mucoangin

Dec 2002 - Nov 2005

Gerente de Unidad de Negocios Nutricional y Vacunas

Laboratorios Wyeth

Alcance y responsabilidades del cargo:

Organización, planificación y dirección de todas las funciones de mercadeo y ventas de los Productos Nutricionales y Vacunas de forma rentable. Preparar un Plan Anual de Mercadeo así como dirigir el desarrollo e implementación de las estrategias de mercadeo y ventas de estos productos. Ejercer control sobre todas las políticas comerciales, todas las actividades promociónales de ventas, gastos tanto de mercadeo como de ventas, así como la efectiva distribución de los productos en el mercado nacional. Aseguramiento del ROI.  Contratación, supervisión y desarrollo de 37 personas conformadas de la forma siguiente; 2 Gerentes de Producto (Línea Nutricional y Línea de Vacunas), un Gerente de Servicios Especiales, 3 Gerentes Regionales de Ventas, a los cuales les reportan 22 representantes promociónales de ventas, un Gerente Nacional de Adiestramiento y un Gerente de Cuentas Claves a quien le reportan  7 representantes comerciales. Esta unidad de negocios reporta directamente al Gerente General.

 Logros más relevantes en Wyeth:

    • En el año 2005 la línea Nutricional fue galardonada con el Wyeth President Award 2005 (Máximo premio que otorga Wyeth a las filiales más destacadas en alguna de sus líneas de productos a nivel mundial)
    • En el año 2004 mientras gerenciaba la Unidad de Negocios Nutricional/Vacunas y temporalmente (2 años)  la Unidad de Negocios Farmacéutica (Línea Salud Femenina y Línea de Salud Mental) Venezuela fue nominada 4 veces al Wyeth President Award 2004,  de las cuales ganamos 2 premios (Anticonceptivos Orales y Antidepresivos) y quedamos en el segundo lugar en Nutricionales y Terapia Hormonal.
    • Haber gerenciado exitosamente y de forma temporal (2003, 2004 y parte del 2005) todas las unidades de negocio (Farmacéutica,  y Nutricional Vacunas), teniendo bajo mi responsabilidad la contratación, supervisión y desarrollo de 84 personas quienes conformaban la siguiente estructura de mercadeo y ventas: 5 Gerentes de Producto, 1 Gerente de Servicios Especiales, 1 Supervisor de Servicios Mercadotécnicos, 1 Analista de Mercadeo, 1 Gerente de Adiestramiento, 3 Gerentes Regionales de Ventas (Nutricional Vacunas), a los cuales les reportan 22 representantes promociónales de ventas, 5 Gerentes Distritales de Ventas (Salud Femenina y S. Mental) a quienes les reportaban 35 representantes de ventas y un Gerente de Cuentas Claves a quien le reportan  7 representantes comerciales 
    • Haber sobrepasado los objetivos mercadotécnicos y de ventas  de la línea nutricional por tercer año consecutivo.
    • Lanzamiento exitoso de la Línea Gold (línea premium de productos nutricionales para la 1ra, 2da y 3ra edad) como la línea de mayor venta en Unidades en el Segmento de Fórmulas Infantiles en Venezuela, de acuerdo a la Auditoria IMS. Tanto como en el 2004 como en el 2005 se alcanzó y sobrepasó el presupuesto de ventas de la línea nutricional, por lo cual Venezuela ha sido nuevamente nominada al 2005 Wyeth President Award.
    • Lanzamiento de la vacuna Prevenar (Vacuna neumocóccica heptavalente conjugada) en el año 2004, alcanzando una venta total de 25.580 Unidades, lo que representa un Market Share de 66% en el Mercado Privado en los primeros 9 meses de lanzamiento vs. su principal competidor Neumovac 23 de Aventis Pasteur (Vacuna neumocóccica 23 valente) con más de 4 años en el Mercado. En el 2005 se alcanzó el objetivo de ventas en un 100%  casi triplicando al año anterior
    • Exitosa implementación de la Gerencia de la Enfermedad, logrando un conocimiento de marca entre el target Pediatras de más de un 95% y entre madres de un 59% (Fuente: Malaguti Investigación de Mercado). Este alcance se logra a través de un acertado mensaje a nivel de Pediatras y una exitosa campaña informativa dirigida a las madres.
    • En el año 2001 Venezuela obtuvo el Wyeth President Award en la línea Nutricional, para ese año me desempeñaba como Gerente Nacional de Ventas.
    • Reconocido con el premio Wyeth Nutritionals International Standout 1997 por excelencia en el desempeño como Gerente Regional de Ventas de la Línea Nutricional.
    • Reconocido con el premio Honor al Mérito 1996 por excelencia en el desempeño como Gerente Distrital de Ventas Línea Farmacéutica.
    • Reconocido con el premio Honor al Mérito 1991 por excelencia en el desempeño como Gerente Distrital de Ventas Línea Veterinaria.

Proyectos Regionales:

    • Representante del proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas ante la región (América Latina.
    • Miembro del comité regional (América Latina) para la implementación del proyecto de Sales Force Efectiveness
    • Miembro del comité regional (América Latina) para el desarrollo de la campaña DTC para Prevenar en medios masivos
    • Armonización de etiquetas e imagen de los 9 productos de la Línea Nutricional, de acuerdo al Código de Ética de Comercialización de los Sucedáneos de la leche materna. En este aspecto, Venezuela es el primer país de la Región Andina, en cumplir con dicho Código, el cual es de alcance internacional.

Proyectos Locales:

oLanzamiento de la versión “GOLD” de toda la Línea Nutricional, lo que implica el switch de todos los Pediatras y Consumidores, de la Línea Standard a la Gold, sin afectar el Market Share de la Línea.

oDesarrollo de la nueva campaña masiva para Progress Gold

oLanzamiento de la vacuna Prevenar en Venezuela, el cual representa el producto más importante de la Corporación, sobre el cual recae la responsabilidad del crecimiento de Wyeth en los próximos 10 años.

oDesarrollo de la Campaña de publicidad para la vacuna Prevenar, siendo la primera vez en el mercado venezolano que una vacuna paute a nivel de TV, con un mensaje preventivo de alto impacto contra la enfermedad por neumococo.

 Mejoramiento de procesos:

oDesarrollo del Sistema de Auditoría de Ventas para la Unidad de Negocios Vacunas, el cual permite:

§Generar una Base de Datos confiable del Mercado de Vacunas ante la inexistencia de una Auditoría externa (IMS no audita el Mercado de Vacunas).

§Análisis del registro tanto del Push (Distribuidores) como del Pull (Médicos prescriptores) de la Vacuna a nivel nacional.

§Implementar un registro del performance de cada Región así como el de cada uno de los Representantes de venta de cada una de ellas.

§Establecer tendencias, potencial y cuotas para cada Región, así como el pago de los incentivos a la fuerza de ventas.

§Identificar los Clientes VIP para generar estrategias de apoyo a la rotación de la vacuna.

§Identificar el fenómeno de estacionalidad en la categoría de vacunas para programar una adecuada planificación de inventarios.

§Medir el potencial de la categoría en el Mercado Privado, tanto en Unidades como en moneda local, para generar una realista pero a la vez retadora tendencia de crecimiento.

§Establecer y desarrollar estrategias de distribución y promoción a los fines de alcanzar una adecuada penetración y rotación de la vacuna.

·Desarrollo e implementación de un programa y/o plan para el pago de los incentivos por ventas, basado en el logro de los objetivos según las auditorias de ventas (IMS, DDD, Datos, Anapres, Cobertura Médica y ventas internas)

·Desarrollo e implementación de los nuevos criterios para Profiling and Targeting de la Selección Médica, para las líneas nutricional y vacunas.

  • Implementación de Nuevas Estructuras de Ventas:

oReestructuración de toda la fuerza de ventas de la compañía, como resultado de un análisis del potencial de cada uno de los productos del portafolio y sus niveles de rentabilidad. Posterior a este análisis, se aumenta el número de representantes a nivel nacional de 16 a 22, apoyándonos además con un equipo de 7 representantes comerciales, triplicando la rotación mensual de la vacuna.

Nov 1997 - Dec 2002

Gerente Nacional de Ventas

Otros Cargos en Wyeth
Feb 1997 - Dec 1997

Gerente Regional de Ventas Nutricionales y Vacunas

Laboratorios Wyeth
Oct 1993 - Jan 1997

Gerente Distrital de Ventas Linea Farmaceutica

Laboratorios Wyeth
May 1988 - Oct 1993

Gerente Distrital de Ventas Linea Veterinaria

Laboratorios Wyeth
Jun 1987 - May 1988

Representante de Ventas Linea Veterinaria

Laboratorios Wyeth

Education

Education
May 1978 - Dec 1979

Ingeniero Agronomo

Jan 1977 - May 1978

Tecnico Sup. Agropecuario

Jan 1972 - Dec 1974

Perito Agropecuario

Escuela Practica de Agricultura

Skills

Skills

English as a second language

Florida Institute of Technology Melbourne Florida Enero 1976 - Diciembre 1976  

Certifications

Certifications

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